2016
06.09

店販は値引きしちゃダメ!

大河内の好き勝手言う!

今日も雨ですね、梅雨に入ってあまり天気の良い日が少ないから少し憂鬱な日々を過ごしています。

まあ、梅雨なんだから雨はしょうがないか。

さて、

たまに美容室で「店販キャンペーン」と名を売って20%割引とかしているのをみますが、僕は反対です。

特に、店販比率の低いサロンが、この割引手法で12月だけとか特定の月だけ店販売上を値引きによってあげていくのは最悪だと思っています。。

店販は定価で販売して価値を伝えていく!!

これが僕の場合考え方です。

始めて買う商品で「安い」「お得」はダメっしょ!

まず、値引きした時の店販商品を紹介するする美容師側のトークって

「いま、キャンペーンで安くなってるのでお得ですよ!」

「期間限定で20%オフだから、お買い時ですよ」

とかの、「安い」「お得」「期間限定」そんなフレーズを使いながらお客様にシャンプーやトリートメントの店販商品をオススメする事が絶対的に多くなります。。

でも、そういう「お得押し」のトークでお客様にオススメした商品って継続して使ってくれる確率が、すごく少ないんですよね。

店販比率が低くてキャンペーン時だけ売上高いサロンは、その割引の時に初めてその商品を買うお客様が多くなると思います。

その時、初めて買う商品のキッカケが「安い」「お得」「期間限定」じゃダメなんです。

それって、その商品の『価値』が伝わっていないで、お得感だけが強く出た購買になっているケースでしょ。

それで、お客様は初めて買った商品をリピートしますかね??

安いだけなら、どこにでも沢山あるよ、

そもそも、「安い」で美容室の商品を紹介する事自体が無理あるんです。。

だって、ドラックストアに比べれば十分高いし。。

『市販と比べれば、もちろん高いけど貴方にとっては価値のあるものですよ!』

これが、美容室に置いてある商品の根本的な定義だと思うんだけどなぁ〜〜。

だから、その商品を紹介する時に「値引」よりもさきに「価値」や「必要性」をしっかりとお客様に説明する事が優先順位としては1番なんです。。

もし、「値引き販売」するなら、もうその商品を1年以上買ってくれている常連客限定とかだったら、「感謝還元」ということになるから良いと思うけど、

1年継続して使ってもらう事を始めから目標にする事が大切じゃない?

例えば、そのお客様に対してヘアケアの為にシャンプー、トリートメントをオススメしたとします。

その時にどう思って欲しいかというと、

『1年間継続で使用して下さい』

この気持ちを思えるかがキーポイントだと思うんです。

そもそも、ドラックストアと比較したら、バカ高い商材を真剣にお客様へオススメする理由があるってなんですか?

『お客様の髪の状態を良くしてあげたい』

この気持ちがあるからでしょ?

それって、250㎖のシャントリを買って帰って1カ月ちょい使ってもらえば解決出来る事なんですかね??

いやいや、僕はヘアケアってそんなに即効性のあるものじゃないと思ってます。

だから、「最低でも半年。出来れば1年継続して使ってもらう」との気持ちがなく、250㎖のシャントリを買ってもらって、美容師が満足していたら、それは『お客様の髪の状態を良くしてあげたい』という初心の気持ち忘れてませんか??

だから、来店周期にらあったサイズをオススメするのが大切なんじゃないかな。

250㎖のシャントリだと、ほとんどの人が来店周期よりも早く無くなってしまいます。

じゃあ、買ったシャンプーが無かったらお客様はどうするのか?

もちろん、今まで使用していたモノをまた使い始めますよね。

せっかく、そのお客様の為を思って、髪の状態を良くしたいと思ってシャントリを販売したのに、買ってもらったその時から、来店周期にあった容量が無くていいんですかね?

それとも、250㎖でも買ってくれれば売上になるから、買ってくれないよりはケアにもなるし結果オーライと思うのでしょうか?

なんの為に商品を紹介してるんだろう?

だから、美容師は始めからポンプサイズをお客様に紹介することは悪い事じゃないと思うんです。

もちろん、使った事のない商品を高額なポンプで最初から買って帰るお客様は少ないと思います。

けどね、「最初からポンプサイズを進めるのはお客様にはダメ」と思ってしまう事は間違ってると言いたいんです。。

思い出して下さい。

そのシャントリは、市販と比べれば高いです。でも、そのお客様にその値段を払ってでも使ってもらう価値があるからこそ、オススメしてるんでしょ?

それは、1ヶ月や2ヶ月使ってもらったらOKなんですかね?違います。最低でも半年、出来れば1年継続して使用してもらいたいはずなんです。

だって、そんなに即効性ないですもん。。

じゃあ、お客様の都合じゃなく、オススメしている美容師の正解は、250㎖なのかポンプなのか??

最初の商品紹介の入口として250㎖はいいと思います。けど、本当はポンプサイズを使ってもらい、最低半年は継続してもらいたい気持ちで販売しないと、逆に、ちょっとその場の「売上主義」のためっぽくなりませんかね?

『店販は定価で販売して価値を伝える』

結局、何を言いたいかっていうと、

まずは、「お客様の髪の状態を良くする為」にシャントリを紹介するなら、継続して使ってもらう事を伝える。

せめて半年は使って欲しい!

お客様にそうしてもらう為には、、、、

今の髪の状態を話し、ヘアケアしてもらう重要性を伝えて、今使ってる商品を自店のシャントリに変えると、なにが変わるのかを説明して。

だから、これくらいの期間はこのシャントリを使っていきましょう!と商品を使う『価値』を伝える。
「安い」「お得」「期間限定」のトークじゃそれが伝わらないし、それで販売出来ても『価値』と『必要性』が伝わってないから、継続して使ってもらいずらいんです。

なので特に店販比率の低いサロンは、、

『店販は定価で販売して価値を伝える』

事が1番大切な事だと思うんだけどなぁ。。

だって、「安い」でお客様に興味をもってもらうのは簡単だもん。まあ、そんなに安い商品じゃないんだけどね、、、

 

あ、長くなっちゃったから、サラッとかくけど、20%の割引したら利益って残ってないかもですよ。。

 

では。

 

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この記事をかいた人

都内から千葉方面に「個室型美容室GULGUL」と「Hair&Make smoos'」の2ブランドで6店舗の美容室を展開する美容室社長。。2年連続でメーカー主催の店販コンクールでは日本一に。「店販意識改革セミナー」などの講習活動もしている。『ぶっ飛んだ事が好き』とサロン経営の中にも洋服買取など異業種とコラボを取り入れたりする、ちょっと変わった美容室経営者。土曜日の週一回だけハサミを持ってサロンワークに励んでいます。